The Mom Test | 3 Min Lesezeit |Buchtipp der Woche #2

 

Wann immer Kunden oder Workshopteilnehmer uns fragen, wie man richtig Kundeninterviews führt empfehlen wir Ihnen, dass sie das Buch “The Mom Test” von Rob Fitzpatrick lesen.

“The Mom Test” ist ein tolles Buch, um zu verstehen, warum es so wichtig ist, qualitativ hochwertige Kundeninterviews zu führen und enthält eine Menge lehrreicher Beispielfragen. Denn nichts ist schlimmer als monatelang Arbeit in Produkte oder Services zu stecken, die in keinster Weise den wahren Kundenbedürfnissen entsprechen.

Auch unsere Erfahrung hat gezeigt, dass es kaum einen besseren Weg als Interviews gibt um zu erfahren, was Kunden wirklich wollen. Die richtigen Fragen zu stellen helfen uns dabei, zu erfahren, ob ein Konzept fliegt oder wohl doch eher abstürzen wird.

Rob Fritzpatrick beschreibt in seinem Buch auf witzige und zugleich lehrreiche Art und Weise, wie man es schafft die richtigen Fragen zu stellen und dabei ehrliche und somit verlässliche Antworten zu erhalten.

So empfiehlt er beispielsweise, dass man nie seine eigene Mutter fragen sollte, denn sie liebt ihr eigenes Kind, daher wird es ihr schwer fallen, kritisches Feedback zu äußern. Die Frage ob die eigene Idee eine gut ist, sollte man sich gänzlich sparen, denn die Mehrheit der Menschen wollen die Gefühle des Gegenübers nicht verletzten und werden daher eher eine positive Antwort geben, obwohl die Idee vielleicht gar nicht überzeugend ist.

Wir verlassen uns fälschlicherweise auf diese vermeintliche Bestätigung und ziehen falsche Schlussfolgerungen daraus. Dies gilt ebenso für Hypothesen und Zukunftsversprechen (unter Bedingung XY könnte ich mir vorstellen XY dafür auszugeben). Solche Versprechen sind wertlos, da sie sehr hypothetisch sind.

Damit dies nicht passiert und Sie nicht durch falsche Versprechungen in eine komplett irreführende Richtung gelenkt werden, empfiehlt Rob folgendes:

  • Sprechen Sie über das Leben und die Erfahrungen Ihres Interviewpartners statt über deine Idee (Fragen Sie lieber danach wie viel Ihr Kunde aktuelle für XY ausgibt | wie viel ihn XY kostet, als danach zu fragen, wie viel er bereit wäre auszugeben)
  • Fragen Sie nach Besonderheiten in der Vergangenheit anstelle von Hypothesen oder Meinungen über die Zukunft
  • Reden Sie weniger und hören Sie mehr zu

Werden diese grundlegenden Regeln befolgt und Sie stellen nicht Ihre Idee sondern das Gegenüber und die aktuelle Situation in den Vordergrund, so wird es selbst Ihrer Mutter schwer fallen Sie anzulügen.

Kundeninterviews richtig zu führen ist eine der zentralen Fähigkeiten von Innovationsmanagern oder Produktentwicklern. Wir empfehlen dieses Buch daher wirklich jedem, der in Zukunft relevante Produkte entwickeln oder die eigenen Produkte verbessern will.

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